Que recherchent les partenaires de vente dans une solution de vente en ligne B2B ?

Au cours de la dernière décennie, le e-commerce a changé la façon dont les entreprises opèrent leurs activités, et d'après les estimations, les opportunités de ventes en ligne aux professionnels atteindront 2,8 milliards d'euros d'ici 2024 en Allemagne, en France, en Italie, en Espagne et au Royaume-Uni*. 

 

Pour permettre à votre entreprise de surfer sur la vague de croissance du e-commerce B2B, il est important de comprendre comment attirer l'attention des responsables Achats et comment le passage à l'achat en ligne va transformer l'avenir de la vente aux professionnels.

 

Les entreprises adoptant cette nouvelle tendance définiront leur présence en ligne avec davantage de succès et développeront leur activité B2B plus efficacement. Amazon offre des fonctionnalités et des services à tous ses partenaires de vente, et nous en avons développé plusieurs dédiés à la vente aux professionnels et entreprises. 

 

Que vous veniez de vous lancer dans la vente aux clients professionnels ou que vous soyez une entreprise établie qui souhaite commencer à développer son activité de vente à l'étranger, nous pouvons vous aider et soutenir votre développement. 

 

Nos partenaires de vente constituent déjà plus de 50 % des 10 milliards de dollars de ventes mondiales annualisées d'Amazon Business. Êtes-vous prêt à développer votre activité avec nous et à prendre votre part ? Voici quatre conseils de l'équipe Amazon Business pour faire progresser toute votre organisation.

 

1. Comprendre votre public

 

Nous comprenons à quel point il est important d'être en mesure d'identifier et d'atteindre rapidement votre public cible afin de pouvoir créer un processus de vente efficace. Pour vous aider à cibler les clients professionnels d’Amazon Business, nous avons créé un tableau de bord facile à prendre en main, nommé B2B Central, qui vous permet d'obtenir toutes les informations dont vous avez besoin pour prendre des décisions informées concernant le canal B2B. 

 

Vous êtes peut-être intéressé par la comparaison entre les différents segments de clientèle, en particulier par la répartition entre clients traditionnels et clients Amazon Business. C'est pourquoi nous avons développé un Aperçu des ventes en instantané, qui vous permet de comparer les ventes B2B et B2C, de surveiller la croissance d'une année sur l'autre et de comprendre la différence de nombre d'unités vendues pour chaque segment.

 

En moyenne, les clients Amazon Business ont tendance à avoir un plus gros panier d’achat que les clients B2C, et vous pourriez gagner à comprendre quels produits attirent leur attention. Pour rendre ce processus plus efficace, nous avons créé des outils de performance, qui vous aident à comprendre quels secteurs d'activité sont les plus intéressés par votre catalogue, ainsi qu'à identifier les produits professionnels les plus vendus. 

 

2. Adapter votre offre aux clients professionnels

 

Les clients Amazon Business achètent souvent en grande quantité, à la fois pour des raisons de convenance et de prix, et ils ont des exigences différentes après l'achat. Pour vous aider à répondre à leurs attentes, nous nous efforçons de mettre en place des processus simples mais efficaces pour nos partenaires de vente Amazon Business. 

 

En moyenne, les commandes avec remises sur quantités contiennent trois fois plus d'unités. Vous pouvez définir la remise sur quantité, qui sera ensuite disponible pour tous les clients Amazon Business inscrits, ou vous pouvez accepter la demande individuelle d'un acheteur, ce qui vous permet de répondre avec souplesse aux demandes des clients. 

 

Pour créer un avantage concurrentiel et augmenter votre taux de conversion des ventes, vous pouvez également offrir des prix exclusifs « réservés aux entreprises ». Ces prix seront inférieurs aux prix de vente au détail et, même si les deux segments de clientèle peuvent voir vos offres, seuls les clients Amazon Business inscrits peuvent les acheter au prix professionnel. 

 

Les entreprises ont tendance à fonder leurs décisions d'achat sur les prix hors taxe, par conséquent, l'affichage de ce type de prix augmentera la visibilité de votre offre. Vous pouvez afficher les prix hors taxe de vos offres à l'aide du Service de calcul de la TVA. 

 

3. Simplifier votre comptabilité

 

Le Service de calcul de la TVA ne vous permet pas seulement de définir des prix hors taxe. Il vous permet de repenser certaines activités professionnelles qui vous prennent du temps, en vous aidant à vous concentrer sur le développement de votre entreprise au lieu de consacrer du temps à des processus manuels complexes tels que la facturation. 

 

Avec le Service de calcul de la TVA, vous pouvez simplifier vos opérations quotidiennes et fournir automatiquement des factures avec TVA conformes pour toutes vos commandes B2B. Une fois que vous avez activé cette fonctionnalité, les clients Amazon Business voient un badge « Facture avec TVA téléchargeable » sur vos offres. Ce badge garantit une facture aux clients Amazon Business, qui ont besoin de ces factures pour remplir leurs obligations de déclaration de TVA. Ce mécanisme renforce la relation de confiance avec vos clients, et augmente le taux de conversion des ventes car les responsables Achats ont la possibilité de filtrer les offres pour afficher uniquement celles avec une promesse de facture. 

 

Nous sommes conscients que, comme vos clients, vous avez également des obligations de déclaration de TVA pour votre organisation, c'est pourquoi nous vous proposons également des rapports de TVA détaillés. Cela vous permet de gagner du temps et d'économiser votre énergie lorsque vous déclarez vos résultats commerciaux aux autorités compétentes. 

 

4. Cibler les clients professionnels dans différents pays avec des produits recherchés

 

Nous avons conçu le compte Partenaire de vente pour vous offrir une vue d'ensemble de vos activités B2C et B2B sur un seul compte au Royaume-Uni, en Allemagne, en France, en Italie et en Espagne. Cela vous permet d'avoir les informations nécessaires à votre disposition et de prendre des décisions plus rapidement, en laissant de côté les ressources supplémentaires à utiliser dans d'autres domaines d'activité.  

 

Vous vous demandez comment déterminer quels produits seraient un choix judicieux pour les différentes marketplaces ? 

 

Les avantages dont bénéficient nos Partenaires de vente Business incluent deux types de recommandations qui vous montrent les produits pour lesquels une demande de la part des clients Amazon Business a été observée : des recommandations de produits similaires à ceux de votre historique de vente et des suggestions de produits qui ne sont pas encore proposés sur Amazon. Vous pouvez accéder à ces recommandations hebdomadaires dans votre compte Seller Central. 

 

Lancez-vous et accédez à Seller Central ou consultez notre site Web pour plus d'informations.

 

*Michael O’Grady, « Online B2B Forecast, 2019 To 2024 (EU-5) » (« Prévisions B2B en ligne, de 2019 à 2024 (EU-5) »), Forrester Analytics, 2 juillet 2019