Cusheen

De grossiste « cash and carry » au commerce électronique international

Au début des années 2000, Rex Brown débutait dans le commerce traditionnel en tant que grossiste, vendant du stock aux magasins et commerçants locaux. En 2013, l'entreprise a évolué vers la vente en ligne via différentes plateformes d'e-commerce, et en 2015, l'entreprise assistait à une véritable réussite en vendant du papier toilette en gros à prix réduit en ligne. 

Les entités de vente numériques et physiques sont désormais séparées afin de faciliter le développement en ligne et le directeur général de Rex Brown, Shahin Sacki, a été nommé il y a 6 ans afin de mener cette opportunité de croissance.

Shahin explique que sa mission consistait tellement à « déchiffrer le maître de toutes les marketplaces » et à débloquer le potentiel d'Amazon en tant que canal de vente qu'en 2016, il a recruté un ancien employé d'Amazon aux fins de cette croissance.

En 2017, Shahin a supervisé le lancement de la boutique Cusheen destinée aux consommateurs BtoC sur Amazon, et en 2020, l'entreprise a adopté une approche plus centrée sur les clients professionnels via Amazon Business, avec des produits d'hygiène en gros, en forte demande auprès de ces acheteurs.

Shahin et son équipe cherchent aujourd'hui à prendre de l'ampleur et à développer un sentiment de confiance auprès des clients B2B en adoptant les outils de propriétaire de marque d'Amazon Business afin d'augmenter la portée de la marque, et en explorant des façons de répliquer la réussite de Cusheen avec d'autres marques de la gamme offerte par Rex Brown.

Déployer des outils destinés au propriétaire de la marque pour prendre de l'ampleur et développer un sentiment de confiance

La marque Cusheen a bénéficié de la gamme d'outils destinés au propriétaire de la marque disponibles via Seller Central, tels que le registre des marques, le programme « Early Reviewer », le gestionnaire de campagne et le gestionnaire de contenu A+.

Shahin a identifié Amazon Business comme une excellente proposition commerciale pour élargir la clientèle de la marque, avec des marchés inexploités dans des secteurs tels que l'hôtellerie-restauration, la vente au détail et les bureaux commerciaux.

« Nous lancer sur Amazon Business a été un prolongement naturel de nos canaux existants avec nos clients sur Amazon » a expliqué Shahin. « L'importante opportunité commerciale que cela représentait nous a motivé à nous impliquer, ainsi que la possibilité d'approfondir notre relation avec Amazon et d'accéder à des services supplémentaires, tels que les gestionnaires de compte dédiés et les outils en ligne. »

« Nous avons directement été approché par Amazon Business avec une forte opportunité commerciale et nous avons par la suite été surpris de voir le fort niveau de demande auprès des clients B2B par rapport à nos clients B2C habituels » a-t-il ajouté.

Les options d'achat en gros sont rapidement devenues une tactique testée et éprouvée pour favoriser les ventes B2B, et les clients Amazon Business achetant des produits Cusheen peuvent bénéficier d'importantes remises sur quantités.

La pandémie a engendré une demande sans précédent pour le papier toilette

« Ce fut une grande année pour le papier toilette ! » Shahin dit en riant, à propos de l'augmentation considérable de la demande mondiale pour du papier toilette cette année, due au fait que de nombreux clients ont stocké des produits dits essentiels pendant la crise du coronavirus et les confinements.

Cette demande signifie que Cusheen a pu vendre ses produits sans avoir à utiliser d'outils promotionnels autres que les réductions liées aux remises sur quantité.

« Cette année, les fabricants ont établi un système de rationnement pour ce produit, en donnant la priorité aux principaux supermarchés plutôt qu'aux vendeurs en ligne. Une fois le stock revenu en ligne, il se vendait en quelques jours. Nous avons vu trois semaines de stock se vendre en deux jours, et les fabricants travaillaient 24 heures sur 24. Ces chiffres ressemblaient à un Black Friday du papier toilette, du jamais-vu. »

Des outils pour gérer l'image de marque et attirer de nouveaux clients

Shahin explique que la présence en ligne de Cusheen sur Amazon tire profit de la possibilité de contrôler le style visuel, le ton, l'aspect et la convivialité de la marque à tout moment.

« Voir Cusheen répertoriée comme sa propre marque, avec une boutique que nous pouvons personnaliser, fait gagner notre présence numérique en crédibilité et en confiance. Nous voulons que Cusheen soit une marque ambitieuse qui représente un mode de vie : son aspect et sa convivialité sont donc essentiels. Pouvoir faire en sorte que la boutique imite le design de notre propre site Web est extrêmement utile. Associés ensemble, ces outils augmentent notre crédibilité par rapport aux autres marques. »

Shahin a également le sentiment qu'Amazon Business est le meilleur système de site de vente disponible pour accéder à des informations et les analyser dans des domaines tels que les ventes, les enchères par mot-clé et les commentaires client. Son équipe s'intéresse notamment au retour sur investissement, aux commentaires clients et aux domaines tels que les Bonnes affaires du jour. 

Des analyses pour la marque peuvent également être utilisées pour façonner le développement de nouveaux produits. Par exemple, le principal différenciateur de Cusheen est le parfum du produit, la version lavande étant le best-seller du moment. En observant la tendance des ventes, les commentaires client et les produits recommandés aux clients à côté des produits Cusheen, l'équipe peut utiliser ces données pour explorer de nouveaux concepts de produits, tels qu'un désinfectant, un gel désinfectant pour les mains, des nettoyants WC ou des bougies parfumés à la lavande.

« Nous souhaitons devenir davantage une marque représentant un style de vie, en nous concentrant sur les parfums, avec une gamme de produits inspirée de nos parfums les plus populaires tels que le beurre de karité, le citron, la cerise et la noix de coco. Yankee Candle est une marque qui nous inspire : elle propose un large choix à ses clients et elle est reconnue comme une marque de confiance. »

Conseils pour les propriétaires de marques en devenir

Bien que Cusheen ne représente pas une opportunité B2B directe (les entreprises comme les consommateurs B2C ont besoin de papier toilette), Shahin a le sentiment que le potentiel de croissance auprès des clients professionnels est important. « Les avantages et opportunités sont sans fin, et concernant les autres marques de Rex Brown, nous commençons seulement à voir le potentiel que représente Amazon Business, en terme d'exposition de la marque, de ventes et de connaissances liées aux données. ».

Il pense que d'autres propriétaires de marque pourraient être surpris par le potentiel d'Amazon Business. « J'ai remarqué qu'à chaque fois que je parle avec un acheteur, sa première réaction est de vérifier le prix sur Amazon. Il s'agit d'un indicateur clé de son importance et de sa crédibilité, mais cela représente également une opportunité manquée de collaborer avec ces acheteurs plus tôt au cours du processus. »

Selon Shahin, les principaux ingrédients afin que la présence du vendeur ait un fort impact sont un contenu riche, un texte convaincant, des images nettes, un excellent service client et des avis dignes de confiance.

« Nous sommes arrivés sur Amazon en 2017 et sur Amazon Business en 2020. Nous en sommes toujours aux prémices du potentiel de croissance de nos marques via Amazon. En tirant profit de la fonctionnalité et des informations des outils destinés au propriétaire de la marque, notre vision pour l'avenir de Cusheen devient de plus en plus claire. »

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